Моя работа предполагает большое количество совещаний и встреч. Я люблю общение, люблю встречи с новыми людьми. Для меня в этом скрыты новые возможности, новые знания, проверка самого себя. В некотором смысле общение, это способ увидеть свое отражение и исправить в себе что то. Огорчает, когда собеседники пренебрегают возможностью совместного конструктивного поиска решений. В этой статье я приведу список самых популярных “поломок” переговорного процесса и как я с этими “поломками” обычно справляюсь.
“Простите, я не слушал”
Человек сидит-сидит, помалкивает. Вокруг него идет обсуждение. В какой то момент он просыпается, и начинает задавать или отвечать на вопросы. Причем вопросы, которые уже обсудили. Мнение такого “сони” может быть вполне интересным, но он ведет всю команду по кругу, это недопустимо.
Что делать: Вскрывать ситуацию на ранней стадии. Почему человек так себя ведет? Причин может быть много. Конфликт, низкая мотивация, нелояльность. Или просто неторопливый стиль мышления, или нехватка вводной информации на начальном этапе. Не позволяйте молчунам сидеть в своем углу – сами обращайтесь к ним с вопросами. Пусть выкладывают свои мысли. Готовьте и распространяйте информацию об обсуждаемом вопросе заранее, чтобы вы могли сразу рассчитывать на включение всех заинтересованных сторон.
Меняем тему
Встречаются мастера этого трюка, которые превращают обсуждение в сказку 1001 ночи. Приходишь обсудить одно – тебе внезапно предлагают другое. Особую тоску на меня наводит аргументация в виде аналогий. Предположим, мы обсуждаем архитектуру распределенного решения по интеграции нескольких разнородных информационных систем и тут кто-то говорит “А как будто мы строим железную дорогу! Тогда….” Это тогда затягивается на весь день, если не остановить. Обсудят все – поезда, вагоны, цены на билеты, но только не то, ради чего собрались. Я никогда не принимаю аргументов в виде аналогии. Это демагогия. Или говорите по предмету, или идите и готовьтесь.
Что делать: Не поддаваться на уход от темы. Если тему подменяют, не стесняйтесь признаться что вы к этому не готовы. Готовьте и распространяйте информацию об обсуждаемом вопросе заранее. Не допускайте на обсуждение лишних людей.
“Посмотрите – я же клёвый”
Встречаются оппоненты, которые воспринимают рабочее совещание как собственное дефиле. Привлечь к себе внимание, перебить собеседника, долго-долго выступать самому, бросать мощные и ничего не значащие фразы наподобие “работать надо!” или “мы – команда!”. Или бывает по другому, очень очень долго длится некое вступительное слово, где говорится об успехах, перспективах, личных связях и заслугах. Этим грешат не только в России.
Что делать: обламывать, причем лучше заранее. Или вежливо слушать, не провоцируя на развитие выступления ( не задавать вопросов в процессе монолога, пусть выговорится). Ставьте заранее условие обсуждения. Например, “Простите, у меня только 30 минут, меня ждут заказчики. В чем суть вашего сообщения?” Такое ограничение, кстати, один из 12 типовых тактик переговорного процесса.
“А вот я знаю одно место, где тоже самое за 1 день полчеловека сделали”
Или “За углом вчера было в 3 раза дешевле”. Особенно любят руководители достаточно высокого ранга, которые не интересуются ( да и не должны интересоваться) конкретной работой. Не обязательно идти на конфликт и отвечать в стиле “Ну так и идете за тот угол где было в 3 раза дешевле!” Хотя, именно это и хочется сказать в первый момент.
Что делать: Готовиться к встрече, конечно же. Приходить с обоснованными предложениями. Если вдруг вас спросили о чем то, что вы не обдумали заранее – не надо спешить с ответом. Переспросите, задайте уточняющие вопросы. Выиграйте хотя бы 2 минуты и обдумайте условия и риски в которые вас ставят. И потом отвечайте, указывая причины и ваши возможности.
Лирическое отступление. Совет, который мне дал один риэлтор. Он эту истину заучил, когда еще не был риэлтором и в начале 90ых занимался бизнесом. Привозил и продавал товар на рынке. Существенную роль на таком рынке играли “братки”. Приходилось ходить к ним на “стрелки”. В отличие от распространенного мнения, “стрелка” довольно редко заканчивалась стрельбой. Обычно, это были переговоры, на которых стороны брали на себя обязательства. Не сдержать слова означало не сносить головы, как минимум оказаться в наручниках в подвале до решения всех проблем. Этот риэлтор быстро заметил, что на таких переговорах его всегда стараются склонить к прямому и однозначному обязательству, наподобие “Привезу деньги завтра” или “Товар будет на складе сегодня”. Психологически, испытывая давление, хочется дать такой ответ, пусть только отстанут. Или пусть не думают что кто-то тут струсил.
Так вот, совет заключался в том, чтобы не давать таких опрометчивых обещаний, а вместо этого объяснять, что деньги или товар будут в случае, если будут выполнены определенные условия и не случатся определенные нежелательные обстоятельства. Такой подход раздражал противоположную сторону переговоров, но зато позволял избегать крупных неприятностей в будущем. Риэлтор целым и невредимым дожил до наших дней и прекрасно продолжает работать, в отличии от некоторых своих незадачливых коллег.
Говоря языком менеджмента, мой риэлтор управлял рисками в экстремальной ситуации. Анализировал и планировал ответы на угрозы и возможности.
Делаем выводы
Любой процесс переговоров требует подготовки. Приходите с планом переговоров. Изучите ваших партнеров по переговорам. И главное – не бойтесь общаться, это весело.
В конце, вопрос к читателям: С какими проблемами на переговорах сталкивались вы и как вы их решали?
Recent Comments